Muito se fala em Contabilidade Consultiva mas como implementar em seu escritório contábil?

Vivenciamos mudanças constantemente. O que foi fórmula de sucesso ontem não nos garante o mesmo resultado amanhã, já o que dá certo hoje pode não funcionar mais quando houver uma mudança de contexto. E isso não poderia ser diferente no âmbito profissional. Com as novas demandas que surgem o tempo todo, é imprescindível estar atualizado com as exigências do mercado para não ficar para trás.

Com o serviço contábil também é assim. A forma de se fazer contabilidade já vem mudando no Brasil há algum tempo. Aos poucos, é verdade, mas essa transição é nítida, especialmente para os empresários contábeis mais arrojados, que conseguem enxergar oportunidades até mesmo nos momentos mais desafiadores.

A contabilidade, assim como as demais profissões, precisa se adaptar à cultura vigente e à forma como os clientes consomem esse serviço.

**ATENÇÃO CONTADOR** (Ao final do artigo está disponível para download um excelente manual para você implementar e melhorar ainda mais seu trabalho consultivo)

E seus serviços, caro contador, podem ir além dos balancetes e contribuir para a estabilidade financeira das empresas que seu escritório atende. Você pode, por exemplo:

• identificar empresas em situação de insolvência;
• sugerir medidas para impedir que o negócio vá à falência;
• analisar o que é preciso para garantir um fluxo de caixa positivo.
• Criar maior Relacionamento com a contabilidade
• Mostrar os resultados da empresa, pois os sócios por vez desconhecem.
• Estagnação financeira, orientá-los a mudanças.
• A maioria não possui gestão financeira, logo poderá implementar.
• Organização e gestão de controle interno.
• Planejamento Tributário e Trabalhista

Nesse cenário, contadores consultivos geram valor, ao mesmo tempo, para o escritório e para as empresas atendidas, o que estimula o crescimento sustentável e agrega valor para ambas as partes.

Antes de mais nada, entenda quais são as principais necessidades dos clientes

Segundo uma pesquisa realizada pelo Sebrae com mais de 6 mil Microempresas (ME) e Empresas de Pequeno Porte (EPP), intitulada de “Relação das MPE com os contadores”, cerca de 97% das empresas só utilizam serviços básicos relacionados às obrigações trabalhistas e tributárias e à confecção de documentos, como balancetes.

Já os serviços referentes à gestão — imprescindíveis quando se trata de planejamento estratégico — são os menos utilizados, como:

• relatórios de desempenho e diagnósticos;
• recomendações para melhorar o negócio;
• apoio na gestão financeira;
• apoio para acessar linhas de crédito;
• elaboração de Plano de Negócios.

Mas será que isso reflete as principais necessidades dos clientes?

Veja a reação dos empresários quando indagados sobre quais serviços poderiam ser ofertados pelos escritórios de contabilidade:

• 84% respondeu “Planejamento tributário do negócio”;
• 79% respondeu “Recomendações para melhorar o negócio”;
• 77% respondeu “Relatórios de desempenho e diagnósticos”;
• 73% respondeu “Apoio na gestão financeira”;
• 67% respondeu “Elaboração de Plano de Negócios”.

Percebe como os serviços com mais demanda se alinham à contabilidade consultiva?

COMO SE PREPARAR PARA  SER UM CONTADOR CONSULTOR

Você não pode pensar em expandir seu leque de serviços se os serviços básicos não são oferecidos com qualidade. Isso seria a mesma coisa que um cozinheiro que não consegue sequer agradar seus clientes com um prato feito se aventurar a fazer bolos para casamentos. Pode até dar certo, mas quais são as chances? Pequenas, sem dúvida!

O mesmo pode ser aplicado à sua empresa contábil. Entender se sua “fábrica contábil” está em ordem é fundamental para saber se você pode – ou deve – se aventurar em novas águas. Faça uma avaliação muito realista de suas capacidades atuais para garantir que a busca por maiores lucros não se transforme em maiores prejuízos.

Pergunte-se:

• A qualidade dos serviços que você presta é razoável / boa?
• A qualidade do serviço que você presta é homogênea para todos os clientes e constante ao longo do tempo?
• A rotatividade da sua equipe afeta a qualidade do serviço que é oferecido?
• Em sua opinião, sua equipe opera com uma carga de trabalho adequada para a capacidade de processamento que ela tem?

Caso você tenha respondido “não” para alguma dessas perguntas, talvez o melhor agora seja focar em otimizar suas operações (aumentar a qualidade, produtividade e satisfação da equipe) antes de se aventurar em novas áreas.

Agora, veja o que você pode fazer para aderir à contabilidade consultiva

A seguir, veremos o que você pode começar a fazer hoje mesmo para se tornar um contador consultivo. Confira!

Se atualize e digitalize seus processos

Além de necessária, a atualização é um diferencial. Então, o que fazer?

O primeiro passo é automatizar os processos de gestão do escritório por meio de um software contábil. Esse tipo de programa oferece o controle sobre as principais áreas do negócio, como a financeira, e agiliza tarefas.

Depois, é importante investir em estratégias de marketing digital, inclusive com a utilização de redes sociais. Isso não só ajuda a segmentar seu público-alvo, mas também atrai clientes para o escritório e os fideliza. (Veja nossa DICA EXTRA no final para iniciar seu Marketing Contabil Digital)

Por último, mas não menos importante, é fundamental aderir à Integração Contábil! Por meio dela, é possível integrar o sistema ERP de gestão dos seus clientes ao software contábil do escritório, facilitando o acesso dos contadores a todos os dados inseridos no sistema.

Conscientize seus clientes

De acordo com o mesmo estudo do Sebrae mencionado acima, 61% das empresas estariam dispostas a pagar “algo a mais” por serviços de consultoria. No entanto, é comum se deparar com empresários que não têm conhecimentos contábeis, não é?

Daí a importância de explicar soluções e termos técnicos de forma que se encaixem na realidade dos clientes a fim de conscientizá-los ainda mais sobre o valor que a contabilidade consultiva pode gerar.

Para isso, considere:

• saber qual é o seu papel perante o mercado e às empresas atendidas;
• trabalhar com métricas para mostrar aos clientes, ao longo do tempo, os resultados gerados;
• escolher um nicho de atuação e se especializar;
• entender que você é o principal educador de seu público-alvo.

Escolha um nicho de mercado

Escolher em qual segmento de mercado você vai atuar é essencial para obter destaque, especialmente se decidiu apostar em uma estratégia de marketing digital.

Diferente dos escritórios generalistas, que oferecem atendimento a todo tipo de público, a contabilidade de nicho foca em áreas específicas e permite que você e o seu escritório sejam reconhecidos como especialistas.

Há contadores, por exemplo, especializados em atender apenas e-commerces. Outros atendem somente startups ou prestadores de serviços — antes de reorganizar a sua carteira de clientes, estude o mercado para saber quais áreas têm mais demanda e elabore um Plano de Negócios.

Enfim, vimos aqui como a contabilidade consultiva gera valor para o seu escritório e para os seus clientes e o que você pode fazer para ascender como profissional contábil.

Existem algumas maneiras de se tornar um contador consultor, que entrega valor, mas antes é preciso conhecer os principais motivos que têm reduzido o papel do profissional contábil no mundo dos negócios no Brasil. Só assim é possível entender o que você precisa fazer para ajudar seu cliente a perceber que precisa do seu trabalho.

Créditos: Portal Contábeis / NUCONT / NIBO

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